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Prospection B2B : le guide ultime de l'appel sortant
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Prospection B2B : le guide ultime de l'appel sortant

Publié par
Audrey Petro
le
08
/
06
/
2021

Les appels sortants, la “prosp’ téléphonique” ou le cold calling font partie intégrante d’une stratégie d’acquisition efficace de bon nombre de business. Si vous faites du B2B, vous y échapperez difficilement !

Dans cet article, je vous partage mes conseils pour aborder cette discipline redoutée des commerciaux et des non-commerciaux qui doivent vendre.

Au programme, nous verrons l’importance d’avoir le bon état d’esprit et de bien préparer ses appels (clairement, comme au sport, une bonne préparation présage de meilleurs résultats). Puis, je vous partagerai quelle est, selon moi, la séquence idéale d’un appel sortant (on ne néglige pas les étapes qui suivent l’appel !). En bonus, quelques conseils pour vous améliorer sur le long terme (oui, c’est une discipline !)


La prospection, peu importe la forme qu'elle revêt, est indissociable de toute activité commerciale.

Aujourd'hui, je vous propose de vous attaquer à un classique du genre : les appels sortants (plus souvent nommés en anglais : cold calling). Cold car cela implique que votre prospect n'a, a priori, manifesté aucun intérêt pour votre offre. La tâche est donc plus ardue.

Certains vous diront que le cold calling est mort. Ne les écoutez pas ! Ce canal d'acquisition a encore de beaux jours devant lui. En réalité, c’est même un maillon important de la stratégie d’acquisition de nombreux business !

Alors je vous propose de vous plonger dans le vif du sujet et de vous donner quelques clés pour bien réussir votre session de prospection téléphonique.

Avant de commencer, on ne va pas se mentir : pour réussir et exceller dans l'exercice (oui, voyez-le comme un jeu ou une compétition !), il faut démarrer avec la bonne attitude : optimisme, énergie et abnégation sont au rendez-vous d'une session réussie !

Alors sans plus attendre :

1/ La préparation

C'est l'étape la plus importante car on ne décide pas de se lancer dans une session de prospection téléphonique sans avoir, au préalable, préparé le terrain. Enfin, vous pouvez mais vous obtiendrez difficilement les résultats escomptés.

Les bases :

Assurez-vous de pouvoir réaliser votre session dans un environnement confortable, tranquille (sans possibilité de distraction ou interruption) et de disposer d'un matériel de bonne qualité.

  • Téléphone (ehehe) avec casque ou pas (pour ceux qui ont la bougeotte)
  • CRM
  • Vos notifications sont coupées

Pavé dans la mare express : décrocher son téléphone et entendre 10 autres personnes parler derrière son interlocuteur ne véhicule pas une image de qualité auprès d'un prospect et renvoie à l'image du call center qui entasse ses employés. Arf, je sais... le prix du m2 à Paris est cher^^

Définissez une durée ferme pour cette session. Elle doit vous permettre d'avoir un rythme soutenu et soutenable. Vous pourrez éventuellement prendre une pause de quelques minutes.

2h est une bonne durée ! Il ne faudra sous aucun prétexte faire moins.

Fixez-vous un objectif à atteindre à la fin de cette session.

  • un nombre de rendez-vous ou démonstrations programmé
  • un closing immédiat

ex : je veux obtenir 4 rendez-vous au bout de mes 2 heures de prospection

Préparez une liste de prospects qualifiés à appeler. Cela veut dire que vous disposez de leurs nom, prénom, poste, entreprise ET numéro de téléphone a minima !

Prévoyez suffisamment de contacts pour tenir le temps défini et vous laisser entrevoir que vous pourrez en arriver à bout.

En fonction de votre offre, vous pouvez avoir différents types de cible et par conséquent différents discours ou propositions de valeur à partager.

Je vous recommande de vous limiter en termes de cible (et donc de types de discours) lors de cette session parce que vous serez plus convaincant.e en ayant répété plusieurs fois le même discours !

Et c'est le dernier aspect de la préparation : votre pitch doit être prêt ! Évidemment, si vous arrivez à attirer l'attention de votre prospect, l'idée est d'avoir une conversation naturelle et fluide avec lui mais vous devez connaître votre pitch par cœur et votre proposition de valeur doit être claire !

Conseils :

  • Pensez aux solutions d'enrichissement de base de données comme Dropcontact qui se connecte directement à votre CRM.
  • Laissez LinkedIn ouvert pour glaner des informations en live sur votre prospect si votre CRM ne le propose pas
  • Appelez avec un numéro de portable - les chances de réponse sont plus élevées !

2/ L'appel

Pas de magie : il sera séquencé !

Votre prospect décroche et là ne tombez surtout pas dans le piège de poser la question " je ne vous dérange pas ? ". Soyez sûr.e et certain.e que, dans la majorité des cas, il vous répondra oui.

Sur ce sujet, il y a débat car certains le voient comme une question de politesse et estiment que comme l'appel ne se fait pas à la demande du prospect, ils l'interrompent forcément. Pourquoi ne pas se dire que votre offre va lui apporter tellement de valeur qu'il vous en remerciera par la suite ? Etat d'esprit, état d'esprit ! 

Et puis si vous l'importunez, il saura vous le faire comprendre 😉

Présentez-vous : "Bonjour X, Audrey Petro de Germinal...Comment allez-vous ?"

Ouverture du débat : "faut-il tutoyer ou vouvoyer son prospect ?"

Alors cela dépend de différents paramètres : votre cible, votre secteur, votre offre... Vos préférences personnelles ne doivent pas entrer en compte.

Cela dit, je vous recommande de ne pas prendre de risques. En France, vous avez plus de chance d'offusquer quelqu'un en le tutoyant sans le connaître que l'inverse !

A l'oral et à l'écrit, même combat !

Fermeture du débat

Expliquez immédiatement la raison de votre appel : " Je vous appelle parce que j'ai vu que vous veniez de lancer votre boîte..."

Embrayez sur votre proposition de valeur : "Chez Germinal, on a développé une plateforme en ligne qui permet aux entrepreneurs comme vous de trouver leurs premiers clients et d'atteindre le premier million de CA..."

Demandez à votre prospect comment cela se passe sur le sujet pour lui

Si vous avez réussi à capter son attention, vous devriez ensuite passer à un échange naturel (questions, réponses, conseils...). C’est ce qu'on appelle la phase de "découverte". Nous pourrons l'évoquer dans un autre article.

Puis, ne raccrochez jamais sans avoir obtenu quelque chose : votre objectif, un contact, une recommandation...

Bonnes pratiques : 

  • Consignez le contenu de vos appels dans votre CRM, au fur et à mesure. Vous pouvez utiliser des solutions de téléphonie pour commerciaux comme Aircall qui vous permettront d'enregistrer les appels
  • Pensez à garder un onglet ou un dossier ouvert vous permettant de lister les objections principales pour les partager avec votre équipe, les revoir et en améliorer vos réponses, par la suite. Vous tenez peut-être à jour un Sales Playbook.

3/ Les étapes suivantes

Vous pouvez faire le point sur l'atteinte de vos objectifs.

Puis, refaites une passe sur votre CRM en renseignant bien les actions à mener pour chaque prospect contacté :

  • à relancer
  • autre interlocuteur identifié à contacter
  • Proposition à faire
  • etc.

Bien évidemment, chacune de ces actions est associée à une date ! Le CRM est votre meilleur ami :)

Bonus - pour s'améliorer

  • On organise des sessions d'écoute live ou enregistrées avec son équipe ou son manager et on n’hésite pas à en faire un moment d'apprentissage ludique
  • On suit les bonnes personnes sur Linkedin comme Morgan J Ingram, on écoute les podcasts et on lit les blogs de référence (Sales Hacker, Hubspot, Gong.io…)
  • On n’hésite pas à rencontrer ses homologues pour s’inspirer !

Les appels sortants, la “prosp’ téléphonique” ou le cold calling font partie intégrante d’une stratégie d’acquisition efficace de bon nombre de business. Si vous faites du B2B, vous y échapperez difficilement !

Dans cet article, je vous partage mes conseils pour aborder cette discipline redoutée des commerciaux et des non-commerciaux qui doivent vendre.

Au programme, nous verrons l’importance d’avoir le bon état d’esprit et de bien préparer ses appels (clairement, comme au sport, une bonne préparation présage de meilleurs résultats). Puis, je vous partagerai quelle est, selon moi, la séquence idéale d’un appel sortant (on ne néglige pas les étapes qui suivent l’appel !). En bonus, quelques conseils pour vous améliorer sur le long terme (oui, c’est une discipline !)


La prospection, peu importe la forme qu'elle revêt, est indissociable de toute activité commerciale.

Aujourd'hui, je vous propose de vous attaquer à un classique du genre : les appels sortants (plus souvent nommés en anglais : cold calling). Cold car cela implique que votre prospect n'a, a priori, manifesté aucun intérêt pour votre offre. La tâche est donc plus ardue.

Certains vous diront que le cold calling est mort. Ne les écoutez pas ! Ce canal d'acquisition a encore de beaux jours devant lui. En réalité, c’est même un maillon important de la stratégie d’acquisition de nombreux business !

Alors je vous propose de vous plonger dans le vif du sujet et de vous donner quelques clés pour bien réussir votre session de prospection téléphonique.

Avant de commencer, on ne va pas se mentir : pour réussir et exceller dans l'exercice (oui, voyez-le comme un jeu ou une compétition !), il faut démarrer avec la bonne attitude : optimisme, énergie et abnégation sont au rendez-vous d'une session réussie !

Alors sans plus attendre :

1/ La préparation

C'est l'étape la plus importante car on ne décide pas de se lancer dans une session de prospection téléphonique sans avoir, au préalable, préparé le terrain. Enfin, vous pouvez mais vous obtiendrez difficilement les résultats escomptés.

Les bases :

Assurez-vous de pouvoir réaliser votre session dans un environnement confortable, tranquille (sans possibilité de distraction ou interruption) et de disposer d'un matériel de bonne qualité.

  • Téléphone (ehehe) avec casque ou pas (pour ceux qui ont la bougeotte)
  • CRM
  • Vos notifications sont coupées

Pavé dans la mare express : décrocher son téléphone et entendre 10 autres personnes parler derrière son interlocuteur ne véhicule pas une image de qualité auprès d'un prospect et renvoie à l'image du call center qui entasse ses employés. Arf, je sais... le prix du m2 à Paris est cher^^

Définissez une durée ferme pour cette session. Elle doit vous permettre d'avoir un rythme soutenu et soutenable. Vous pourrez éventuellement prendre une pause de quelques minutes.

2h est une bonne durée ! Il ne faudra sous aucun prétexte faire moins.

Fixez-vous un objectif à atteindre à la fin de cette session.

  • un nombre de rendez-vous ou démonstrations programmé
  • un closing immédiat

ex : je veux obtenir 4 rendez-vous au bout de mes 2 heures de prospection

Préparez une liste de prospects qualifiés à appeler. Cela veut dire que vous disposez de leurs nom, prénom, poste, entreprise ET numéro de téléphone a minima !

Prévoyez suffisamment de contacts pour tenir le temps défini et vous laisser entrevoir que vous pourrez en arriver à bout.

En fonction de votre offre, vous pouvez avoir différents types de cible et par conséquent différents discours ou propositions de valeur à partager.

Je vous recommande de vous limiter en termes de cible (et donc de types de discours) lors de cette session parce que vous serez plus convaincant.e en ayant répété plusieurs fois le même discours !

Et c'est le dernier aspect de la préparation : votre pitch doit être prêt ! Évidemment, si vous arrivez à attirer l'attention de votre prospect, l'idée est d'avoir une conversation naturelle et fluide avec lui mais vous devez connaître votre pitch par cœur et votre proposition de valeur doit être claire !

Conseils :

  • Pensez aux solutions d'enrichissement de base de données comme Dropcontact qui se connecte directement à votre CRM.
  • Laissez LinkedIn ouvert pour glaner des informations en live sur votre prospect si votre CRM ne le propose pas
  • Appelez avec un numéro de portable - les chances de réponse sont plus élevées !

2/ L'appel

Pas de magie : il sera séquencé !

Votre prospect décroche et là ne tombez surtout pas dans le piège de poser la question " je ne vous dérange pas ? ". Soyez sûr.e et certain.e que, dans la majorité des cas, il vous répondra oui.

Sur ce sujet, il y a débat car certains le voient comme une question de politesse et estiment que comme l'appel ne se fait pas à la demande du prospect, ils l'interrompent forcément. Pourquoi ne pas se dire que votre offre va lui apporter tellement de valeur qu'il vous en remerciera par la suite ? Etat d'esprit, état d'esprit ! 

Et puis si vous l'importunez, il saura vous le faire comprendre 😉

Présentez-vous : "Bonjour X, Audrey Petro de Germinal...Comment allez-vous ?"

Ouverture du débat : "faut-il tutoyer ou vouvoyer son prospect ?"

Alors cela dépend de différents paramètres : votre cible, votre secteur, votre offre... Vos préférences personnelles ne doivent pas entrer en compte.

Cela dit, je vous recommande de ne pas prendre de risques. En France, vous avez plus de chance d'offusquer quelqu'un en le tutoyant sans le connaître que l'inverse !

A l'oral et à l'écrit, même combat !

Fermeture du débat

Expliquez immédiatement la raison de votre appel : " Je vous appelle parce que j'ai vu que vous veniez de lancer votre boîte..."

Embrayez sur votre proposition de valeur : "Chez Germinal, on a développé une plateforme en ligne qui permet aux entrepreneurs comme vous de trouver leurs premiers clients et d'atteindre le premier million de CA..."

Demandez à votre prospect comment cela se passe sur le sujet pour lui

Si vous avez réussi à capter son attention, vous devriez ensuite passer à un échange naturel (questions, réponses, conseils...). C’est ce qu'on appelle la phase de "découverte". Nous pourrons l'évoquer dans un autre article.

Puis, ne raccrochez jamais sans avoir obtenu quelque chose : votre objectif, un contact, une recommandation...

Bonnes pratiques : 

  • Consignez le contenu de vos appels dans votre CRM, au fur et à mesure. Vous pouvez utiliser des solutions de téléphonie pour commerciaux comme Aircall qui vous permettront d'enregistrer les appels
  • Pensez à garder un onglet ou un dossier ouvert vous permettant de lister les objections principales pour les partager avec votre équipe, les revoir et en améliorer vos réponses, par la suite. Vous tenez peut-être à jour un Sales Playbook.

3/ Les étapes suivantes

Vous pouvez faire le point sur l'atteinte de vos objectifs.

Puis, refaites une passe sur votre CRM en renseignant bien les actions à mener pour chaque prospect contacté :

  • à relancer
  • autre interlocuteur identifié à contacter
  • Proposition à faire
  • etc.

Bien évidemment, chacune de ces actions est associée à une date ! Le CRM est votre meilleur ami :)

Bonus - pour s'améliorer

  • On organise des sessions d'écoute live ou enregistrées avec son équipe ou son manager et on n’hésite pas à en faire un moment d'apprentissage ludique
  • On suit les bonnes personnes sur Linkedin comme Morgan J Ingram, on écoute les podcasts et on lit les blogs de référence (Sales Hacker, Hubspot, Gong.io…)
  • On n’hésite pas à rencontrer ses homologues pour s’inspirer !

Les appels sortants, la “prosp’ téléphonique” ou le cold calling font partie intégrante d’une stratégie d’acquisition efficace de bon nombre de business. Si vous faites du B2B, vous y échapperez difficilement !

Dans cet article, je vous partage mes conseils pour aborder cette discipline redoutée des commerciaux et des non-commerciaux qui doivent vendre.

Au programme, nous verrons l’importance d’avoir le bon état d’esprit et de bien préparer ses appels (clairement, comme au sport, une bonne préparation présage de meilleurs résultats). Puis, je vous partagerai quelle est, selon moi, la séquence idéale d’un appel sortant (on ne néglige pas les étapes qui suivent l’appel !). En bonus, quelques conseils pour vous améliorer sur le long terme (oui, c’est une discipline !)


La prospection, peu importe la forme qu'elle revêt, est indissociable de toute activité commerciale.

Aujourd'hui, je vous propose de vous attaquer à un classique du genre : les appels sortants (plus souvent nommés en anglais : cold calling). Cold car cela implique que votre prospect n'a, a priori, manifesté aucun intérêt pour votre offre. La tâche est donc plus ardue.

Certains vous diront que le cold calling est mort. Ne les écoutez pas ! Ce canal d'acquisition a encore de beaux jours devant lui. En réalité, c’est même un maillon important de la stratégie d’acquisition de nombreux business !

Alors je vous propose de vous plonger dans le vif du sujet et de vous donner quelques clés pour bien réussir votre session de prospection téléphonique.

Avant de commencer, on ne va pas se mentir : pour réussir et exceller dans l'exercice (oui, voyez-le comme un jeu ou une compétition !), il faut démarrer avec la bonne attitude : optimisme, énergie et abnégation sont au rendez-vous d'une session réussie !

Alors sans plus attendre :

1/ La préparation

C'est l'étape la plus importante car on ne décide pas de se lancer dans une session de prospection téléphonique sans avoir, au préalable, préparé le terrain. Enfin, vous pouvez mais vous obtiendrez difficilement les résultats escomptés.

Les bases :

Assurez-vous de pouvoir réaliser votre session dans un environnement confortable, tranquille (sans possibilité de distraction ou interruption) et de disposer d'un matériel de bonne qualité.

  • Téléphone (ehehe) avec casque ou pas (pour ceux qui ont la bougeotte)
  • CRM
  • Vos notifications sont coupées

Pavé dans la mare express : décrocher son téléphone et entendre 10 autres personnes parler derrière son interlocuteur ne véhicule pas une image de qualité auprès d'un prospect et renvoie à l'image du call center qui entasse ses employés. Arf, je sais... le prix du m2 à Paris est cher^^

Définissez une durée ferme pour cette session. Elle doit vous permettre d'avoir un rythme soutenu et soutenable. Vous pourrez éventuellement prendre une pause de quelques minutes.

2h est une bonne durée ! Il ne faudra sous aucun prétexte faire moins.

Fixez-vous un objectif à atteindre à la fin de cette session.

  • un nombre de rendez-vous ou démonstrations programmé
  • un closing immédiat

ex : je veux obtenir 4 rendez-vous au bout de mes 2 heures de prospection

Préparez une liste de prospects qualifiés à appeler. Cela veut dire que vous disposez de leurs nom, prénom, poste, entreprise ET numéro de téléphone a minima !

Prévoyez suffisamment de contacts pour tenir le temps défini et vous laisser entrevoir que vous pourrez en arriver à bout.

En fonction de votre offre, vous pouvez avoir différents types de cible et par conséquent différents discours ou propositions de valeur à partager.

Je vous recommande de vous limiter en termes de cible (et donc de types de discours) lors de cette session parce que vous serez plus convaincant.e en ayant répété plusieurs fois le même discours !

Et c'est le dernier aspect de la préparation : votre pitch doit être prêt ! Évidemment, si vous arrivez à attirer l'attention de votre prospect, l'idée est d'avoir une conversation naturelle et fluide avec lui mais vous devez connaître votre pitch par cœur et votre proposition de valeur doit être claire !

Conseils :

  • Pensez aux solutions d'enrichissement de base de données comme Dropcontact qui se connecte directement à votre CRM.
  • Laissez LinkedIn ouvert pour glaner des informations en live sur votre prospect si votre CRM ne le propose pas
  • Appelez avec un numéro de portable - les chances de réponse sont plus élevées !

2/ L'appel

Pas de magie : il sera séquencé !

Votre prospect décroche et là ne tombez surtout pas dans le piège de poser la question " je ne vous dérange pas ? ". Soyez sûr.e et certain.e que, dans la majorité des cas, il vous répondra oui.

Sur ce sujet, il y a débat car certains le voient comme une question de politesse et estiment que comme l'appel ne se fait pas à la demande du prospect, ils l'interrompent forcément. Pourquoi ne pas se dire que votre offre va lui apporter tellement de valeur qu'il vous en remerciera par la suite ? Etat d'esprit, état d'esprit ! 

Et puis si vous l'importunez, il saura vous le faire comprendre 😉

Présentez-vous : "Bonjour X, Audrey Petro de Germinal...Comment allez-vous ?"

Ouverture du débat : "faut-il tutoyer ou vouvoyer son prospect ?"

Alors cela dépend de différents paramètres : votre cible, votre secteur, votre offre... Vos préférences personnelles ne doivent pas entrer en compte.

Cela dit, je vous recommande de ne pas prendre de risques. En France, vous avez plus de chance d'offusquer quelqu'un en le tutoyant sans le connaître que l'inverse !

A l'oral et à l'écrit, même combat !

Fermeture du débat

Expliquez immédiatement la raison de votre appel : " Je vous appelle parce que j'ai vu que vous veniez de lancer votre boîte..."

Embrayez sur votre proposition de valeur : "Chez Germinal, on a développé une plateforme en ligne qui permet aux entrepreneurs comme vous de trouver leurs premiers clients et d'atteindre le premier million de CA..."

Demandez à votre prospect comment cela se passe sur le sujet pour lui

Si vous avez réussi à capter son attention, vous devriez ensuite passer à un échange naturel (questions, réponses, conseils...). C’est ce qu'on appelle la phase de "découverte". Nous pourrons l'évoquer dans un autre article.

Puis, ne raccrochez jamais sans avoir obtenu quelque chose : votre objectif, un contact, une recommandation...

Bonnes pratiques : 

  • Consignez le contenu de vos appels dans votre CRM, au fur et à mesure. Vous pouvez utiliser des solutions de téléphonie pour commerciaux comme Aircall qui vous permettront d'enregistrer les appels
  • Pensez à garder un onglet ou un dossier ouvert vous permettant de lister les objections principales pour les partager avec votre équipe, les revoir et en améliorer vos réponses, par la suite. Vous tenez peut-être à jour un Sales Playbook.

3/ Les étapes suivantes

Vous pouvez faire le point sur l'atteinte de vos objectifs.

Puis, refaites une passe sur votre CRM en renseignant bien les actions à mener pour chaque prospect contacté :

  • à relancer
  • autre interlocuteur identifié à contacter
  • Proposition à faire
  • etc.

Bien évidemment, chacune de ces actions est associée à une date ! Le CRM est votre meilleur ami :)

Bonus - pour s'améliorer

  • On organise des sessions d'écoute live ou enregistrées avec son équipe ou son manager et on n’hésite pas à en faire un moment d'apprentissage ludique
  • On suit les bonnes personnes sur Linkedin comme Morgan J Ingram, on écoute les podcasts et on lit les blogs de référence (Sales Hacker, Hubspot, Gong.io…)
  • On n’hésite pas à rencontrer ses homologues pour s’inspirer !
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